Когда рационализм побеждает убеждения

Моё занятие наталкивает меня на подобные вопросы: я когнитивный психолог, исследую и преподаю принципы мышления человека. В основе работы когнитивного психолога лежат рациональные исследования , и они порой приводят к удручающим выводам о человеческой рассудительности. Каждую неделю новое исследование обнажает очередной выкрутас нашего разума. Например, общественные проблемы будут казаться человеку более важными, если дать ему в руки более тяжёлый клипборд. А наша оценка благонадёжности некоторого человека и разумности его аргументов зависит в том числе от того, насколько этот человек внешне привлекателен.

Подобные исследования мигом попадают в поле зрения популяризаторов когнитивной науки. Дэн Ариели в своей книге говорит о нашей «Предсказуемой иррациональности». В предисловии утверждается, что «мы все пешки в игре малопостижимых сил. Кажется, будто мы управляем своими решениями, но это самообман». Корделия Файн в «A Mind of its Own» обещает рассказать «как ваш мозг искажает и обманывает», а Дэвид Макрэйни безо всяких экивоков утверждает в названии своей книги, что «You Are Not So Smart».

Шаги современной науки в понимании природы человека как животного затрагивают работу многих психологов. Это отражается в экспериментах, призванных объяснить разум как механизм, без оглядки на индивидуальные особенности людей, субъективность и недетерминизм. Об этой тенденции в исследованиях так писал философ Джон Грэй:

«Мы думаем, что наши действия — это отражение наших решений. Но в жизни наша воля почти ничего не решает. Мы не можем усилием воли проснуться или заснуть; запомнить или забыть сон; перестать думать о том, о чём мы не хотим думать. Когда мы приветствуем кого-то на улице, то это не работа воли, а результат следования по цепочке бессознательных реакций. Эти реакции определяются крайне сложной структурой привычек и навыков. Большая часть нашей жизни проходит без участия сознания».

Вот наука, вроде бы, утверждает, что мы — нерациональные создания. Для нас это проблема, так как многие человеческие общественные институты (вроде демократии) основаны на предположении, что люди всё же рациональны и поддаются убеждению с помощью разумных доводов. Если бы я верил в идею преобладания иррациональности в человеке, то я вынужден бы был выбирать, кем мне быть: убеждённым гражданином демократического государства или когнитивным психологом?

К счастью, мне как учёному не обязательно принимать чужие выводы на веру, я могу самостоятельно исследовать человеческую природу. Я намереваюсь разобраться, как мы реагируем на рациональные доводы. Неужели разум всегда проигрывает бессознательным силам? Или есть надежда, что доводы могут быть убедительнее симпатичного лица и тяжёлого клипборда?

Убеждение

Один из самых известных примеров того, как наши мозги коверкают аргументы, —эксперимент Чарльза Лорда, Ли Росса и Марка Леппера, поставленный в 1979 году. Эти американские социальные психологи набрали респондентов, имеющих мнение за или против смертной казни. Респондентам показали исследования по этой теме. Исследования поддерживали ту или иную точку зрения на смертную казнь. Вот исследование приводит аргумент в пользу смертной казни как устрашающего фактора:

«Кронер и Филлипс (1977) сравнили относительное количество убийств в период за год до и после введения высшей меры наказания в 14 штатах. В 11 из 14 относительное количество убийств стало ниже после введения смертной казни».

Чарльз Лорд и его коллеги обнаружили, что люди не изменяли свою точку зрения в сторону той позиции, за которую приводились аргументы. Напротив, люди, которые были против смертной казни, находили недостатки и предвзятости в предоставленной им аргументации за смертную казнь. Схожим образом вели себя и сторонники высшей меры наказания. Участники эксперимента в результате стали придерживаться ещё более крайних взглядов: и сторонники, и противники лишь сильнее убедились в собственной правоте. Наблюдался «эффект предвзятого усвоения», при котором мы верим лишь поддерживающим нашу точку зрения свидетельствам.

В 2012 году Адам Корнер с коллегами из Кардиффского университета (Уэльс)продемонстрировали тот же самый эффект в обсуждении современной горячей темы — изменения климата. В исследовании участвовали более и менее скептически настроенные респонденты. Им давали читать статьи, где говорилось, что изменение климата — реальная и существенная проблема. «Скептики» дали статьям более низкую оценку убедительности, чем «нескептики».

На первый взгляд, эти данные подтверждают точку зрения «вестников тотальной иррациональности». И даже предположение о банальной некомпетентности опрошенных не спасает ситуацию: ещё одно недавнее исследование показало, что более образованные климатические скептики в среднем более уверены в истинности своей точки зрения.

Но я хочу убедить вас, что на самом деле это свидетельство силы разума, а не силы иррациональности. Ведь у участников психологических исследований в голове далеко не tabula rasa: это взрослые люди, обычно с университетским образованием. Чего греха таить, типичный испытуемый в эксперименте — студент психологического факультета. У них за плечами часто годы последовательного построения собственной картины мира. Совсем не удивительно, что их взгляды не пошатнулись от пары историй с другой стороны баррикад. Что это за мнение, которое ломается от первого попавшегося контраргумента? Скакать между точками зрения неразумно.

Более полная картина открывается, если смотреть на действие сильных, а не слабых аргументов. Однако, как написали в 1998 году двое ведущих учёных, «относительно мало известно о том, что делает аргумент убедительным».

В 1979 году один из авторов этого доклада, Ричард Петти, занимался исследованием, которое продемонстрировало важный фактор, определяющий убедительность аргументов. Петти вместе с Джоном Качиоппо провели эксперимент, чтобы проверить, как вовлеченность человека в обсуждаемую проблему влияет на его восприятие доводов как убедительных или неубедительных. Исследователи пытались убедить студентов университета Миссури, что необходимо внести в устав университета пункт об обязательном дополнительном экзамене для всех выпускников. Качиоппо и Петти приводили участникам исследования неодинаковые аргументы в пользу изменения устава. Половине привели сильные аргументы, а другой половине — слабые аргументы, легко опровергаемые или с очевидными изъянами. Эти две группы ещё раз разделили напополам: половине всех студентов сказали, что изменения предлагается внести в устав их университета (то есть, это им придётся сдавать новые экзамены), а другой половине — что это изменение рассматривается в совершенно другом университете и, следовательно, никак их не коснётся.

Результаты показывают, что, если люди мало причастны к обсуждаемой проблеме, для них не будут убеждающими ни сильные, ни слабые аргументы. Но на тех, кто искренне вовлечён в обсуждаемую проблему, оказывали значительное влияние и сильные, и слабые аргументы. Слабые аргументы в пользу неприятного нововведения укрепляли позицию его противников — студенты в ответ лишь больше демонстрировали несогласие. Сильные аргументы, однако, заставляли противников введения экзамена изменить своё отношение в сторону меньшего несогласия.

Это исследование показало, что сильные аргументы могут убеждать, только когда слушатели мотивированы обдумать проблему. Другое исследование, проведённое гарвардской командой Джозефа Пакстона, продемонстрировало, что в моральных вопросах сильные аргументы оказываются убедительными только в том случае, когда между аргументом оппонента и призывом ответить на этот аргумент людям даётся время на размышления. Видимо, рассуждению требуются мотив и возможность — прямо как преступлению. Даже примитивный психологический эксперимент демонстрирует убеждающую силу хороших аргументов, если в этом эксперименте присутствуют мотив и возможность.

Истина побеждает

Можно получить явные свидетельства убеждающей силы рациональных аргументов, если рассматривать вопросы, на которые существует действительно правильный ответ. В морально-этических вопросах никогда до конца не ясно, какой ответ правильный, поэтому у двух разных людей будет разное представление о том, что такое «сильный аргумент». Однако в логике или математике верный ответ можно точно сформулировать, поэтому можно точно сформулировать и сильные аргументы.

Психологи давно используют логическую «задачу выбора Уэйсона» для исследования процесса рассуждений. Задача такая: есть карточки, у которых с одной стороны буква, а с другой — цифра. Перед вами лежат четыре карточки. Вы видите, что у них с верхней стороны написано: «И», «Д», «7», «6». Вам говорят, что все карточки с гласной буквой с одной стороны имеют чётное число на другой стороне. Какие карточки нужно перевернуть, чтобы проверить верность этого правила?

В опытах с этой задачей более 80% людей решают проверить правило, перевернув карточки «И» и «6», и они неправы. Результаты этого теста часто используются как свидетельство того, что наш разум плохо приспособлен к формальным рассуждениям.

Верный ответ: нужно перевернуть карточки «И» и «7». Если у карточки с «И» на другой стороне нечётное число, то правило нарушено. Если у карточки с «7» на другой стороне гласная буква, то правило тоже нарушено: гласная не должна быть на одной карточке с нечётным числом. Переворачивать карточку с «6» нет смысла, потому что правило ничего не говорит о том, что должно быть на другой стороне у карточек с чётными числами (ведь в правиле не говорится, что на карточке с чётным числом могут быть только гласные буквы).

Но этот же эксперимент может послужить и инструментом для исследования нашей рациональности. Если дать решать эту задачку не одному человеку, а небольшой группе испытуемых, то происходят две интересные вещи. Во-первых, увеличивается доля нашедших правильный ответ, с 10% до целых 75%. Во-вторых, в таком эксперименте можно следить, как обсуждение приводит группу к верному решению.

В процессе обсуждения группам удаётся отыскать аргументы в пользу верного ответа, то есть, ответа, корректно проверяющего правило. Другое исследование группового мышления, в этот раз с использованием математических задач, показало, что часто достаточно лишь одному члену группы прийти к правильному ответу, чтобы группа согласилась принять этот ответ как окончательный. Эти сценарии сильно отличаются от типичных представлений психологов о групповой деятельности: и в физическом, и в умственном труде группы демонстрируют феномен «социальной лености», состоящий в том, что коллективное усилие может быть менее эффективным, чем сумма индивидуальных усилий.

Эту воодушевляющую историю про силу рациональности нужно рассматривать в рамках исследований феномена убеждения. У групп в этих опытах была общая цель, их члены доверяли друг другу, и каждый по отдельности был настроен решить поставленную задачу. К тому же найденные группой решения можно однозначно проверить на корректность или некорректность. В таких обстоятельствах рациональный спор оказывается продуктивным.

Докажи, что я не прав

Другой вывод из подобных исследований: люди меняют свою точку зрения только тогда, когда им показывают, что их точка зрения неверна. Но как продемонстрировать человеку его собственное неведение?

Обратимся к экспериментам с так называемой «иллюзией объяснительной глубины». Эта иллюзия происходит, когда мы оцениваем своё собственной понимание некой сложной системы, будь то экономика Монголии или устройство сливного бачка. В том исследовании людям предлагалось оценить, насколько хорошо они сами понимают принципы работы различных механизмов: как работает спидометр, отчего летает вертолёт или каким образом ключ открывает дверной замок. Примеры брались из знаменитой детской книги «The Way Things Work». После того, как добровольцы себя оценили, их попросили написать полное объяснение принципа работы этих вещей. Затем им задавали проверочные вопросы, а после их попросили ещё раз оценить собственный уровень понимания. После попыток написать объяснение, участники стали оценивать уровень своего понимания как более низкий, а после проверочных вопросов оценки упали ещё сильнее. Выходит, большинство людей на самом деле понимают эти вещи намного хуже, чем они сами себе представляют.

Это исследование преподаёт нам урок о чрезмерной уверенности в собственных знаниях. Его авторы, Леонид Розенблит и Фрэнк Кейл из Йельского университета, приписывают показанный эффект тому, с какой лёгкостью мы взаимодействуем с системами, как просто нам пользоваться результатами работы различных механизмов (например, мы жмём на газ, и спидометр показывает увеличение скорости). Мы путаем простоту использования системы и собственные знания о ней. Не имея на руках самой системы, слабо представляем её внутреннее устройство.

Но лично для меня интересным уроком стало то, что участники эксперимента увидели собственную неправоту. Сначала они были полны уверенности в собственных знаниях, но затем быстро разуверились. Выходит, их получилось переубедить. Как это произошло?

Последующая работа подтвердила, что когда людей просят объяснить суть того, о чём они спорят, то тогда они быстрее признают собственную неправоту. Филипп Фернбах из университета Колорадо и его коллеги спрашивали у людей мнения по острым вопросам: о здравоохранении, соцобеспечении и налогах. Скажем, задаётся вопрос о необходимости введения прогрессивного налога на доходы. У разных респондентов могли быть разные позиции по этому вопросу, и, как правило, они склонялись в ту или иную сторону, то есть, точки зрения не были нейтральными. Затем половину участников попросили объяснить, почему они придерживаются именно своей точки зрения, а другую половину просили перечислить, какие изменения их ждут в результате того или иного законодательного нововведения. Каждый участник затем снова должен был оценить собственную позицию на шкале от «полностью поддерживаю» до «полностью несогласен». Группа, которую спрашивали «почему вы так считаете», почти не изменила собственного мнения, а группа, которую спрашивали «что произойдёт в результате» — изменила, и в среднем мнения во второй группе сдвинулись в сторону более умеренных. Авторы исследования заключают, что политический экстремизм растёт на почве эффекта «иллюзии объяснительной глубины», и что если у нас потребовать объяснений, как, по нашему мнению, работает мир, то эта иллюзия частично пропадает, подрывая нашу убеждённость в собственной правоте.

Заслуживает упоминания ещё одно исследование по той же теме, демонстрирующее, что объяснение причин явления убеждает сильнее, чем указание на статистику. В исследовании упоминаются два способа убедить человека, что СПИД не передаётся при простом контакте с кожей больного. Объяснение через причину (ВИЧ передаётся только через телесные жидкости) в среднем оказалось более убедительным, чем объяснение через статистику (никто никогда не заражался СПИДом от одного лишь прикосновения к больному).

Аргументация

Давайте рассмотрим, как мы реагируем на аргументы. Вот это исследование говорит, что дети уже в три года отличают логичный довод от круговой аргументации.

Выходит, что мы чувствительны к разумным доводам, несмотря на все наши когнитивные искажения. Мы отличаем хорошие аргументы от плохих. Мы соглашаемся с истиной, когда её наглядно демонстрируют. Даже меняем свои убеждения, если обнаруживается, что они не так точно соответствуют реальности, как нам хотелось бы. Есть исследовательская работа, показывающая, что навык видеть и излагать аргументы поддаётся развитию.

Движение «за вдумчивые опросы» использует для оценки общественного мнения групповые обсуждения вместо опросов прохожих, объясняя это тем, что человек, которого внезапно остановили на улице, скорее выдаст очевидное и предсказуемое мнение. Обычно такой подход выявляет более умеренные взгляды респондентов. Например, вдумчивый» опрос на тему эффективности тюрем в борьбе с преступностью собрал более умеренные взгляды, чем «традиционный» опрос, и меньше людей поддержали идею полезности тюрем. Также сообщается, что в результате такого альтернативного анализа общественного мнения его участники с большей готовностью идут на компромисс, повышается осведомлённость человека в деталях обсуждаемой проблемы.

Сила разума

Успехи группового мышления ярко контрастируют с известными слабостями мышления индивидуального. Индивидуальному мышлению присущи логические ошибки (это показывает тест Уэйсона с карточками) и когнитивные искажения.

Эффективность разумных доводов, как средства для убеждения, натолкнула когнитивных психологов Дэна Спербера и Хьюго Мерсье на предположение, что разум появился у человека в процессе эволюции именно для того, чтобы убеждать других членов группы. Это объясняет, почему группы так успешны в решении проблем, на которых отдельные испытуемые буксуют. И почему у нас так хорошо получается выдумывать объяснения нашей правоте, даже когда мы неправы. Именно такую картину логично наблюдать, если биологическая задача разума — убедить других в собственной правоте, а не докопаться до истины.

Другой теоретик рациональности, Джонатан Хайдт, затрагивает близкую тему. В его книгеThe Righteous Mind Хайдт утверждает, что внутреннее чутьё обгоняет разум в спорах по моральным вопросам, и что из-за нашей социальной природы почти невозможно переубедить кого-то в условиях межгруппового состязания (а именно такие условия сегодня наблюдаются в политике США).

Хайдт не имеет в виду, что мы вообще не можем с помощью разумных аргументов переубеждать людей в моральных вопросах. Он лишь говорит, что доводы здесь менее важны, чем принадлежность к определённой группе или интуитивные ощущения.

Если вас заинтересовала тема иррациональности и убеждения, то стоит начать с книги Роберта Чалдини «Психология влияния». Этот классический труд рассматривает шесть важных принципов, помогающих убеждать других людей. Например, один из них — «обоюдность». Это когда нам что-то дают, а мы чувствуем себя обязанными дать что-то взамен. Скажем, если продавец согласился сделать «специально для нас» скидку в 10%, мы чувствуем себя обязанными ему и с большей вероятностью купим товар. Таким уловкам, направленным на слабости нашего разума, не стоит поддаваться: ни один из шести факторов, описанных Чалдини, не является рациональным аргументом.

Можно подумать, что из позиции, изложенной книге, следует, что все люди исконно иррациональны. Но это только на первый взгляд. Многие приведённые свидетельства силы иррационального убеждения описывают ситуацию, в которой у вас изначально есть хотя бы частично рациональный аргумент. Некоторые из принципов убеждения, которые перечисляет Чалдини, — признаки преобладания в целом рационального способа мышления у человека. Например, стремление выглядеть последовательным в своих взглядах. Так, если люди утверждают, что озабочены проблемами окружающей среды, то выше шанс, что они впоследствии согласятся пожертвовать денег в фонд охраны природы.

Наша потребность не противоречить самому себе может порой вынуждать нас принимать нежелательные решения. Но как раз от разумного человека и стоит ожидать такого поведения. Альтернативный вариант — быть непоследовательным и не пытаться избегать самопротиворечия — выглядит не очень разумно.

Другие убеждающие факторы, о которых говорит Чалдини, — это вещи, которые порой естественным образом присущи более рациональным людям: такой человек больше располагает к себе, он более влиятельный, с ним будут часто соглашаться другие. Может, мы и рискуем совершить иррациональную ошибку, когда выбираем, кому стоит довериться, полагаясь на эти личностные факторы. Но в долгосрочной перспективе такая эвристика может помочь отсеять менее рациональные аргументы от более рациональных.

Пол Блум уверен, что рациональные аргументы способны убеждать в моральных вопросах. Он обращает внимание, что у нас есть прямые свидетельства силы рациональных аргументов. С течением времени в результате убеждения общество приняло гомосексуальные браки, а до того отказалось от рабства и расовой сегрегации. Пусть даже Хайдт не прав, и разум не поспевает за чувствами, но разум влияет на то, откуда эти чувства берутся.

Блум ссылается на идею из книги Питера Сингера «The Expanding Circle». Суть идеи в том, что, когда вы приводите моральный аргумент (то есть, пытаетесь объяснить, что правильно, а что неправильно), вам приходится в некоторой степени отойти от собственных взглядов и занять беспристрастную позицию. Если вы хотите убедить другого человека в том, что лично вам положено больше еды, то для этого придётся выдвинуть правило, с которым другие смогут согласиться. «Мне надо больше, потому что я так хочу!» — неубедительный аргумент. Более убедительный аргумент: «мне положено больше еды, потому что я упорно работал, а всем, кто упорно работает, должно полагаться много еды». Но как только вы занимаете беспристрастную позицию с целью убедить других, вы тут же создаёте правило, которое с этого момента живёт само по себе. Может быть, завтра вы решите отлынивать от труда, и тогда уже правило будет работать против вас. С целью убедить коллектив, вы играете с коллективным понятием «правильного». Сингер пишет, что этим вы запускаете работу внутренней логики спора. Таким образом, в коллективе рождается «беспристрастная позиция», и она начинает жить своей жизнью, направляя дальнейшие рассуждения в соответствии со своей внутренней логикой. На второй план уходят внешние факторы — эмоции, предубеждения, среда. Теперь ваши аргументы могут не просто прилететь обратно бумерангом — они могут привести вас к выводам, которые вы изначально не предвидели.

Заключение

Так что же, мы рациональные животные или, как говорил Роберт Хайнлайн, лишь рационализирующие? Конечно, полно свидетельств того, как наши чувства, эмоции, предубеждения и мотивы заглушают голос разума. На одних только разумных доводах далеко не уедешь — если только вам не удалось заранее завоевать симпатию и доверие своих слушателей. Но рассудок способен восторжествовать над остальными психологическими факторами. Люди могут влиять на мнения друг друга. Если вам удастся продемонстрировать истинность вашей или несостоятельность чужой точки зрения, то возможно вам удастся достучаться до разума. Главное не забывать предупреждение Сингера: логика живёт сама по себе. Если вы искренне вовлекаетесь в дискуссию, то будьте готовы в случае чего менять собственные убеждения. В конце концов, вы тут не один такой рациональный.

Автор: Том Стаффорд (Tom Stafford)

Перевод: Георгий Власов

Короткий URL: http://alter-idea.info/?p=15068

Добавил: Дата: Сен 5 2016. Рубрика: Наука и технологии. Вы можете перейти к обсуждениям записи RSS 2.0. Все комментарии и пинги в настоящее время запрещены.
Loading...
...

Комментарии недоступны

Загрузка...
Яндекс.Метрика Карта сайта
| Дизайн от Gabfire themes